A cada segundo são vendidos três pares de sandálias Havaianas no Brasil. São quase 200 pares por minuto, 12.000 por hora e, nessa progressão, deverão ser 105 milhões neste ano, pelas projeções da São Paulo Alpargatas. A empresa já fabricou e vendeu mais de 2,2 bilhões de pares desde que elas foram lançadas, em 1962. Não se sabe quem foi na empresa o criador dessa versão em borracha das sandálias japonesas. É certo, no entanto, que as Havaianas são um fenômeno de venda. Tão grande que nem a Alpargatas consegue dar uma explicação precisa para o sucesso. "É difícil determinar o motivo dessa popularidade", diz Fernando Tigre, presidente da empresa.

O crescimento das vendas garantiu às Havaianas 35% do mercado e a liderança entre as marcas de sandália. Seu concorrente mais próximo é o Rider, da Grendene, um chinelo de PVC que vende 35 milhões de pares anualmente. Mas a Alpargatas quer mais. Para manter um ritmo de crescimento de 5% ao ano, lançou em julho mais uma linha de Havaianas, enfeitada com distintivos dos clubes de futebol. Vendeu 300.000 pares a mais no mês do lançamento. A empresa promete continuar nessa linha de multiplicar as versões de sua sandália tradicional - um produto que permaneceu imutável por muitos anos.

Durante décadas, as vendas das Havaianas se explicavam, ironicamente, pela pobreza. Num país em que comprar um par de sapatos era um luxo para grande número de pessoas, o chinelo de borracha significava apenas uma maneira de não estar descalço. Além disso, combinava com o balde e a vassoura na hora de lavar o quintal ou esfregar o chão e conquistava o consumidor pela utilidade. Ele faz até hoje parte do uniforme de trabalho. Nos pés da classe média, as Havaianas só apareciam na praia ou na piscina. Fora daí eram uma esquisitice de jovens que queriam exibir seu inconformismo. Quando começaram a ganhar uma cara diferente, conseguiram novo espaço na vida do consumidor. "Elas deixaram de ser vistas apenas pela funcionalidade", diz a pesquisadora de moda Cristiane Mesquita. "Passaram a ser um acessório de moda."

A Alpargatas demorou muito para perceber que as Havaianas mereciam tratamento melhor. Só em 1994 surgiram outros modelos, que passaram a ser feitos em várias cores - vermelha, azul, verde, branca, cinza, entre outras -, e a empresa resolveu investir mais pesadamente em publicidade. A resposta veio rápido. As jovens, por exemplo, começaram a comprar três ou quatro pares de cada vez, para combinar com os biquínis. A Alpargatas gostou da experiência. Em 1998, lançou outro modelo, com uma bandeirinha do Brasil numa das tiras. Esse ficou famoso por ter aparecido nos pés da rainha Silvia, da Suécia, em sua passagem pelo Brasil no ano passado, confirmando a tese da empresa de que as sandálias hoje são usadas igualmente por pobres e ricos.

As vendas das Havaianas podem ser entendidas de inúmeras maneiras. Pelo preço baixo, por se adequarem à moda despojada dos anos 90 e por serem muito úteis. Há nas Havaianas, porém, uma característica especial que raramente cola nos produtos. É a combinação de grande utilidade e custo bastante baixo - os modelos mais simples saem por cerca de 3,50 reais - que leva as pessoas até a desconsiderar o valor do objeto. Dá no mesmo perder um par de Havaianas ou uma caneta Bic. O consumidor já sabe que precisará de outra e se importa pouco.